La denostada labor comercial.
Resulta llamativa la forma en la que a menudo se suele considerar la figura del / la comercial en nuestro entorno.
En un país donde el conocimiento técnico sobre elementos tangibles es el recorrido profesional con el que “se saca pecho”, las actividades y roles comerciales son no pocas veces relacionadas con adjetivos despectivos. Parece que no nos damos cuenta de que aquí todos/as nos dedicamos a vender constantemente.
La forma convencional de ver la actividad económica asume que lo relevante es producir y consumir, cuando en realidad tanto o más importante es hacer que las cosas ocurran, que es en lo que fundamentalmente consiste una venta.
La labor de todo profesional es, cada vez en mayor medida, intentar convencer a responsables para obtener recursos, persuadir a los /as colaboradores /as para enfocar los trabajos de una u otra manera, recabar apoyos para iniciativas, etc. Si nos paramos a pensar, y al margen de que en nuestra tarjeta de presentación figure o no la palabra comercial, estas labores ocupan una parte cada vez más relevante de nuestro tiempo. Los médicos venden remedios a los pacientes, los profesores/as venden formas de enfocar problemáticas o situaciones, los/as ingenieros/as unas posibilidades o soluciones técnicas sobre otras, y todo cargo de responsabilidad implica fundamentalmente en vender, en el sentido más amplio de la palabra.
Quizás esta percepción negativa hacia la labor comercial puede ser derivada de un perfil de venta específico centrado en el engaño o la manipulación. Evidentemente, es una táctica comercial más, pero ni es representativa ni adecuada para ventas recurrentes a lo largo del tiempo.
Debemos desterrar la venta centrada en la asimetría de la información existente entre la persona que vende y la que compra. Necesitamos actividades empresariales que generen riqueza a medio / largo plazo, no “vendemotos” que aprovechan el desconocimiento de clientes / usuarios o colaboradores para colocar sus productos, servicios o iniciativas.
La venta ética no trata de hacer que las personas hagan lo que uno/a quiere que hagan, sino hacer ver qué necesitan y que son ellos/as quienes van a ser los beneficiados al hacer algo. Esto no tiene por qué implicar ni engaño, ni manipulación, que no es otra cosa que pan para hoy y hambre para mañana. No es pecar de ingenuos, sino obligarnos a tratar de aportar valor de verdad para tener actividades competitivas a lo largo del tiempo.
Con respecto a que perfil es mejor para estos menesteres, pensar que el/la mejor comercial es quien más “jeta” tiene es pensar con el modelo mental equivocado. Investigaciones como las de Adam Grant de Wharton nos enseñan que las personas comerciales más efectivas no son las más extrovertidas, sino aquellas que se encuentran en un punto medio entre extroversión e introversión.
En la misma línea, según un estudio de McKinsey sobre perfiles de clientes europeos y americanos, el peor comportamiento para una persona que requiera vender o “hacer hacer” a otras no es la falta de conocimiento sobre lo que se vende, tal y como se había creído hasta el momento, sino el exceso de asertividad. Otros estudios han demostrado que las personas con un estilo explicatorio optimista obtienen resultados sustancialmente mejores que las que no lo tienen.
La parte más importante de una venta comienza antes del contacto con el cliente. Qué se va a vender y porqué, las motivaciones que llevan a hacerlo, en qué medida estas son intrínsecas o extrínsecas, etc. A continuación, la adecuación al contexto del planteamiento a ofrecer se torna en capital. Una persona difícilmente podrá desarrollar una labor de venta honrada si no cree en lo que vende, y de falta de ética ya estamos servidos.
Independientemente de la profesión, una parte importante de nuestro tiempo la dedicamos a vender ideas, conceptos, enfoques o planteamientos. Quizás la próxima vez que veamos algún curso, seminario o formación de técnicas de venta, que no de engaño ni manipulación, deberíamos ser los/as primeros/as en asistir. ¿No?
jon aldazabal